B2B pārdošana

B2B nozīmē, ka pārdod citam uzņēmumam — ražotnei, veikalu ķēdei, pašvaldībai, slimnīcai, nevis vienai ģimenei pie durvīm.

Viens darījums bieži ir lielāks par desmitiem sīku pārdošanas darījumu. Piegādāt iepakojumu veselai noliktavai ir cits darbs nekā pārdot vienu iepakojumu.

Uzņēmumi parasti atgriežas. Ja klients ir apmierināts, nākamajā gadā viņi atkal pasūta. Ilgtermiņa līgumi dod stabilus ieņēmumus tev un darba devējam.

Latvijas tirgū uzņēmumu nav bezgalīgi daudz. Labs darbs izplatās pa nozari. Viens apmierināts klients var atvest nākamo.

Pārdevējs, kurš prot strādāt ar juridiskām personām, vest sarunas par līgumu un uzturēt attiecības gadiem, pelna vairāk un ir grūtāk aizstājams.

Lielākā kļūda — runāt ar nepareizu cilvēku. Tu vari izstāstīt visu skaisti, bet ja saruna notiek ar sekretāri vai noliktavas darbinieku bez pilnvarām, darījums apstājas.

Mazā uzņēmumā, kur strādā līdz divdesmit cilvēkiem, lēmumu parasti pieņem īpašnieks vai direktors. Zvani tieši viņam. Vidējā uzņēmumā meklē to, kam tavs produkts vai pakalpojums skar budžetu: iepirkumu vadītāju, finanšu vadītāju vai ražošanas vadītāju. Lielā organizācijā — pašvaldībā, valsts iestādē, lielā ražotnē — vispirms nonāk pie iepirkumu nodaļas, bet galīgo parakstu liek vadība.

Praktisks piemērs: tu pārdod biroja mēbeles. Mazajam grāmatvedības birojam zvani īpašniekam. Ražotnei — ražošanas vadītājam vai iepirkumu speciālistam. Pašvaldības skolai — vispirms iepirkumu nodaļai, bet zini, ka galīgo vārdu saka direktors vai pašvaldības komiteja.

Kā atrast īsto cilvēku? Piezvan uz galveno tālruni un pajautā: kam šajā uzņēmumā jautā par jaunu piegādātāju? Meklē uzņēmumu profesionālajos tīklos un redzi, kas tur strādā. Reģistru vietnēs bieži redzams vadītāja vārds.

Mini-vingrinājums — trīs soļi pirms pirmā zvana:

• Uzraksti, ko tieši pārdod un kurš no tā iegūst labumu darbā
• Nosaki uzņēmuma lielumu un iespējamo lēmumu pieņēmēju amatu
• Sagatavo vienu teikumu, ko klients iegūst no sarunas ar tevi

Kad raksti vai zvani, neprasi tikai cenu. Paskaidro, kāpēc šī saruna ir noderīga tieši viņam. Cilvēki ir aizņemti — viņiem jāredz viņu laiks nav izšķērdēts.

Latvijas uzņēmumu vadītāji un iepirkumu speciālisti saņem daudz piedāvājumu. Lielākā daļa pazūd pirmajās sekundēs. Tavs uzdevums — būt starp tiem, ko atver un izlasa.

Labs piedāvājums sākas ar klienta situāciju, ne ar tavu uzņēmuma vēsturi. Pirmajā rindkopā parādi, ka saproti viņu problēmu: noliktavai trūkst vietas, skolai vajag jaunu aprīkojumu, veikalam jāsamazina bojājumi pie preču saņemšanas. Tad piedāvā konkrētu risinājumu — ne visu katalogu, bet tieši to, kas der šim klientam.

Piemērs: tu pārdod industriālos plauktus. Ražotnei raksti par drošu uzglabāšanu smagām detaļām un īsāku ceļu no noliktavas līdz montāžas līnijai. Veikalam — par ātru preču izkārtošanu un mazāku risku, ka preces sabirst.

Obligāti iekļauj skaidru cenu vai cenu diapazonu, piegādes termiņu, garantiju un nākamo soli — kam zvanīt, līdz kad gaidīt atbildi. Formāts: ne vairāk par divām lapām, PDF ar logo, bez pareizrakstības kļūdām. Kļūda piedāvājumā liek domāt, ka tāpat kļūdīsies arī piegādē.

Pirms sūti dokumentu, piezvani un pajautā, vai jautājums ir aktuāls tagad. Ja nē — uzzini, kad labāk atsaukties. Tas ietaupa laiku abām pusēm un parāda, ka tu domā par klienta dienu, ne tikai par savu plānu.

Mini-vingrinājums — pārbaudi savu piedāvājumu pirms sūtīšanas:

• Vai pirmajā rindkopā ir klienta vajadzība, nevis tavs reklāmas teksts?
• Vai cena un termiņš ir skaidri, bez formulējuma "saskaņosim vēlāk"?
• Vai beigās ir viens konkrēts aicinājums rīkoties?

Iepirkumu vadītāji Latvijā ir pieraduši vest sarunas. Viņu darbs — iegūt labāku nosacījumu uzņēmumam. Tava kļūda būtu uzreiz piekāpties pie pirmā pieprasījuma pēc atlaides.

Ja vari, nepasaki cenu pirmais. Pajautā, kāds apjoms un termiņš klientam ir plānots. Kad prasa atlaidi, prasi kaut ko pretī: lielāku pasūtījumu, ilgāku līgumu, ātrāku apmaksu. Stāsti par vērtību, ne tikai par cenu. Kas notiek, ja klients izvēlas lētāko variantu un aprīkojums atkal salūž vai piegāde kavējas?

Piemērs: klients saka, ka cena ir augstāka nekā pie konkurenta. Tu nepazemini cenu uzreiz. Pajautā, kas klientam ir svarīgāk — zemākā cena vienā reizē vai uzticama piegāde bez dīkstāves. Piedāvā ilgāku līgumu ar fiksētu cenu, ja viņi apņemas pasūtīt lielāku apjomu gadā.

Pirms paraksta līgumu, izlasi trīs punktus: apmaksas termiņš, soda naudas par kavējumu un kā puse var izbeigt līgumu. Uzņēmumi bieži prasa ilgāku apmaksas termiņu — tas ietekmē tavu naudas plūsmu. Soda punkti var būt bargi. Laušanas noteikumi pasaka, cik iepriekš jābrīdina, ja sadarbība beidzas.

Ja formulējums ir neskaidrs, neparaksti uzreiz. Palūdz jurista skatījumu — tas maksā mazāk nekā zaudējumi no slikta līguma.

Darījums nav beidzies ar parakstu. Pēc piegādes piezvani un pajautā, vai viss der. Reizi gadā atsauc atmiņā sevi — ne tikai tad, kad pārdod kaut ko jaunu. Ilgtermiņa attiecības veido nākamos pasūtījumus bez jaunas cīņas ar konkurentiem.

Mini-vingrinājums pēc līguma noslēgšanas:

• Piecu dienu laikā nosūti īsu ziņu: vai viss notika kā vienošanās
• Pieraksti klienta galveno kontaktpersonu un to, kas viņam bija svarīgākais darījumā
• Ieliec kalendārā atgādinājumu atsaukties pēc trim mēnešiem, pat ja jauna pasūtījuma vēl nav

Izmanto šos jautājumus, lai pārbaudītu, vai esi apguvis galveno:

• Kā tu noskaidrotu, kurš uzņēmumā ir īstais lēmumu pieņēmējs, ja tev ir tikai uzņēmuma nosaukums un galvenais tālrunis?
• Ko tev obligāti jāiekļauj komercpiedāvājumā, lai iepirkumu vadītājs to neatmestu uzreiz?
• Klients saka, ka tava cena ir augstāka nekā konkurenta. Ko tu atbildi, lai nepazeminātu cenu uzreiz?
• Kādi trīs līguma punkti ir visbūtiskāk jāizlasa pirms parakstīšanas?
• Kāpēc ir vērts piezvanīt pirms piedāvājuma nosūtīšanas, nevis sūtīt dokumentu tukšumā?
• Ko tu darītu mēneša laikā pēc veiksmīga darījuma, lai klients atgrieztos arī nākamgad?